販促レポート
今すく実践、商談を有利に進める心理効果・心理術 役立つ10選 Vol.8
商談やプレゼンではいかに取引先の心を掴むかが大切。良い商品でも、話が上手くても、相手が心を開かなければ商談成立の確率はグンと落ちてしまいます。本日は、商談を有利に進める上で役立つ心理効果・心理術を10個ご紹介。トピック：サトルクエスチョン
商談を有利に進める心理効果・心理術 役立つ10選
サトルクエスチョン
相手に質問だと悟られることなく、欲しい回答を引き出す心理テクニックのこと。これは、関係性が希薄な相手に対し有効です。例えば、「～ということですよね？」とあえて断定で投げかけることで、YesかNoという回答を引き出せます。これを繰り返すことで、本心に近づくことができます。
ネームレター効果
自分の名前が含まれる文字や言葉を見聞きすると親近感を覚える心理効果です。これは、「花子」のように連続している必要はなく、「花」と「子」と分離していても一定の効果があります。例えば商談の時は、「〇〇さんはいかがですか？」のように、相手の名前を意識的に使うことで距離を縮められます。
グランファルーン・テクニック
何の関連性もない群衆に共通点を作ることで、一体感が生まれ説得性が増す心理テクニックです。共通点で「ラベリング」してレッテルを貼ることで、群衆に関係性を構築し、説得性をもたせることができます。プレゼンやコンペなど、大勢の群衆を相手にする時に非常に有効な方法です。
アンダーマイニング効果
金銭などの報酬を受け取ることで途端にやる気がなくなってしまう心理効果。これは、内発的に動機づけられた行為に対し、外発的動機づけ（報酬を与えること）をすると、他者に操作されていると感じるためです。この心理効果を理解することで、部下のモチベーション維持に役立てることができます。
接種理論
あらかじめ反論に対する免疫を作っておくことで、説得されにくくなる心理効果のこと。競合に顧客を横取りされないようにする戦略として活用できます。例えば、お客さんに事前に商品に対するデメリットを伝えて（弱い反論）おきます。こうすることで、競合の反論になびきにくくなります。
反復性効果（３ヒット理論）
何度も同じメッセージを伝えることで、時間が経つとともに聞き手の意識や態度に変化が出る心理効果のこと。これは、TVのCMや芸人のギャグに使われる王道の手法です。営業で相手を説得させたい場合は、伝えたいメッセージを3回以上、まずは含めるように意識しましょう。
HARMの法則
悩みを4つに分類したもので、Health（健康）、Ambition（将来）、Relation（人間関係）、Money（お金）の頭文字をとったもの。このHARMを知った上で商談に臨めば、より相手の心に刺さる、購買意欲を高めるトークができるようになります。
目標勾配仮説
目標に近づくほど、その目標に対する価値が高まり、モチベーションが上がる心理効果のこと。例えば、「10回来店したら1回無料券プレゼント」といった方法が、まさにこの心理効果を利用した良い例です。目標が大きい場合は、細分化してより身近な目標に設定すると効果的です。
ディスペーシング（反同調行動）
相手のペースに同調しないことで、相手の会話のトーンやテンションを乱す心理テクニック。威圧的なクライアントの不当な言いがかりに対処したい時に有効です。ただし、冷静なトーンでも相手への反抗的な態度は火に油、あくまで客観的な態度で淡々と臨むことが重要です。
フォン・レストルフ効果（孤立効果）
心理学者のヘドウィク・フォン・レストルフが提唱した理論で、一般的なものよりも、奇抜なもの、目立つ事柄の方が強く印象に残る心理効果で、「孤立効果」とも呼ばれます。王道戦略の一つで、Webデザイン、営業、経営戦略、さまざまな場面で使われます。
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いかがでしたでしょうか。
商談をする上で商品のメリットや内容を説明することも大切ですが、それ以前に相手が警戒している、怪しんでいるという状態では商談はなかなか上手くいかないでしょう。今回、紹介した心理効果・心理術を活用すれば心理的な距離をぐっと縮めることができます。ぜひ、参考にしてもらえればと思います。
今回は、Vol.8、バックナンバーも併せてどうぞ。
心理効果・心理術 役立つ10選 Vol.7
心理効果・心理術 役立つ10選 Vol.6
心理効果・心理術 役立つ10選 Vol.5
心理効果・心理術 役立つ10選 Vol.4
心理効果・心理術 役立つ10選 Vol.3
心理効果・心理術 役立つ10選 Vol.2
心理効果・心理術 役立つ10選 Vol.1
担当ライター：俵谷龍佑
WordPressサイト制作／Web集客の専門家。大手広告代理店にて、百貨店や出版社のリスティング広告運用を担当。その後独立、広告代理店で培ったSEOやデータ分析の知見を活かし、個人メディアを運営する傍らフリーのコンテンツライターとして活動中。執筆テーマは、集客やマーケティングなどビジネス関連、グルメや音楽関連。
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